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【驾校王牌教练员课堂】 驾校口碑招生的好处

【驾校王牌教练员课堂】 驾校口碑招生的好处

成功率高。从本质上讲,“口碑”是一种广告,但与其他商业广告相比,它具有与众不同的亲和力和感染力。经常可以出现这样的情况,消费者对商业广告只能引起兴趣,并不能真正促成他的购买行为,他们会仔细和其他商品作比较。但如果有亲戚朋友极力推荐某一品牌,消费者心中的疑惑会烟消云散,充分信任该商品,购买行为能轻易促成。特别是在农村,由于地域和活动空间的限制,消费习惯大都受左邻右舍的口碑影响。200710月,我专门召集了20名农村的学员开了个座谈会,并作了个随机的市场调查:20名学员全部没有看报纸的习惯;16人常年在外打工,打工厌倦了,想学车改行;16人是老学员介绍来的,3人是听从父母的安排,只有一个人是看到过我们的宣传单页而来报得名。

口碑传播的方式往往是一对一进行的,老学员可以针对准学员的关心的问题,有针对性选择性的介绍和解答,形成良好的沟通效果。一项调查表明:一个满意客户会引发八笔潜在的买卖,其中,至少可以有一笔成交;一个不满意的顾客,足以影响25个顾客的购买意愿。正直驾校89%的学员是老学员介绍来的。

可信度高。由于人们对广告的不信任,投很多钱做广告难达效果,口碑传播从本质上说虽然也是一种广告形式,但是与其他广告不同,因为作为传播者的老学员与准学员间总是存在着某种联系,具有与众不同的亲和力和感染力,加上亲身的体验,容易引起消费者的共鸣,其可信度是不容置疑的。朋友向朋友推销时,不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时,你用不着技巧,直接要求就是了。让大家告诉大家胜过让你告诉大家

成本低。口碑招生,不用投入专门的人力物力,运用的是人际关系传播,不需要太多的成本,不用花费广告费,一个优秀的教练员就是一个活广告。成本低,不是没有成本,客户关系需要维持,“口碑效应”也需要维持,而“维持”除了要投入时间和感情外,还要投入适当的费用。2007年感恩节前,我们编写了一本《用车宝典》,印刷了一万册,送给已经毕业的老学员,当学员看到久违的教练员给自己送书来啦,十分激动,直感谢驾校和教练想着他,当月招生量比去年同期提高26%

速度快。口碑以原子裂变的方式传播,就像一个增殖反应堆,可以自我繁殖,利用得好传播速度快得惊人。2003年初非典消息在广通的传播完全是靠口碑传播,在短短的两三天之内,几乎传遍了广州的每一个角落。受体人接近8000万,甚至很快辐射到了全国各地。

悄悄地进行。驾校间的竞争已十分激烈,好的管理和营销模式被相互学习借鉴。口碑招生,可以避开广告大战,避开竞争对手的锋芒,打枪的不要,悄悄地进村。让竞争对手在摸不着头脑的情况下,我们就占了市场的制高点。(文章摘自由机械出版社出版南新华所著的《驾校教练员的五项修炼》第五章“招生修炼”)

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